商业广告创意过程中需要考虑的因素很多，其中对消费者心理的研究和分析尤为重要。只有了解消费者的消费心理，才能采取切实可行的方法和策略，开展有针对性的广告活动，让消费者在广告活动过程中关注商品，唤起兴趣，加深记忆，在激发购买欲望的同时，鼓励消费者快速采取购买行动。在购买过程中，广告会对不同消费群体的教育程度和社会层面进行说服和引导。因此，广告设计中对消费者心理的研究将是一项长期的工作。消费者购买商品的行动不仅是一个心理过程，更是一个思维过程，是理解和思考后的一种理性行动。那么，消费者在购买商品之前是如何思考和理解商品的呢？规则是什么？下面的讨论将进一步回答。

首先，消费者的消费动机、产生动机的因素以及动机的类型

消费者购买动机多种多样，企业必须在市场调研的基础上，从心理学的角度对其购买动机进行分析研究。消费者心理学认为，顾客的购买动机可分为情感动机、理性动机和惠顾动机。情感动机分为情感动机和情感动机，情感动机具有冲动性，即不确定性和不稳定性；情感动机是消费者精神面貌的反映，具有稳定性。理性动机是对商品进行理解、分析、比较后产生的，具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定商店、制造商或品牌的特殊信任和偏好，是情感动机和理性动机的结合。因此，我们说人的动机是受各种条件制约和影响的复杂心理成分。动机主要有三个方面：内部动力、目标引力、外部压力。内部动机包括迫切需求、有效兴趣、追求理想、坚定信念、坚定世界观等。这些因素都可以成为人们行动的原因，使人产生活动机。目标引力主要包括适当的刺激强度、新颖性和丰富性。如有利于个人发展、领导高度信任、人际关系和谐、生活待遇优厚、工作环境舒适、报酬合理、奖励等。目标吸引力是动机的外因。外部压力是一种有形无形地强加给人的力量，迫使人前进，也能使人产生动机。外部压力主要包括必须履行的职责、领导和亲友的期望、上级的监督检查、组织的批评和惩罚、频繁的竞争评价、强烈的公众舆论等。外部压力是动机产生的外部原因。可以看出，为了激发消费者的购买动机，广告创意和广告应同时考虑，不仅要激发消费者的内部动机，还要增加目标引力和外部压力，使三种力量同时发挥作用，从而激发和加强消费者购买商品的动机。

过去，由于经济收入与消费水平的关系，中国消费者更注重现实和廉洁动机。购买商品时，要特别注意商品的实际效用，经济耐用，不要求商品外观美观新颖。近年来，我国人民生活水平逐步提高，物质需求基本得到满足。追求商品的时尚和新颖的创新动机，追求独特的创新动机，注重商品的造型美。艺术美的动机在当今消费者心理中占有重要地位。此外，还有节省时间、精力、方便使用和维护的动机；追求厂家信任和商品档次的命名动机；与他人竞争的竞争动机；体消费的从众动机；出于爱和崇拜而产生的模仿动机等。它们相互作用，相互影响，使消费者的购物行为复杂多样。同时，由于职业、年龄、文化程度、经济地位、心理因素、购买环境、方式、商业质量、价格、供求状况、销售人员服务态度等不同，也会出现各种消费类型。

二、消费者的心理活动——感觉认知

消费者从接触广告到购买商品的全过程始终贯穿心理活动。消费者对商品的理解过程始于感觉。广告作为宣传商品价值的方法之一，直接作用于消费者的眼睛、耳朵等感官器官，产生视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉等感官反应。同时，消费者在判断商品时，必须从感觉开始，刺激引起神经兴奋，然后传入大脑皮层的神经中枢，形成对被宣传商品个别属性的反映，这是广告作用引起的感觉过程。随着感觉的深入，神经中枢对感觉信息进行了综合分析，并对商品的各种属性进行了整体反映。这个过程在广告心理学中被称为感知过程。例如，同一种商品，只是因为颜色有点不同或包装有点不同，消费者可能会看到，然后购买，或者一瞥，忽略。这是感觉在第一印象中的心理作用。在广告心理学中，我们对感觉的研究有四个方面：1。适当的刺激：刺激特定感觉器官的特定性质。比如适合视觉的广告话题，不要在味觉上浪费更多的时间和精力。2.感觉：对刺激强度及其变化的感觉能力。如果刺激强度发生变化，人们可能感觉不到，但有时人们对一些微弱的变化非常敏感，这是广告设计中应该注意和研究的。例如，经过几年的推广，消费者已经厌倦了广告，然后我们可以通过改变标志或小图形来加强消费者的记忆。3.适应性：由于刺激的持续作用而改变人的感觉。例如，在广告活动中，新的概念和新的广告创意也需要消费者接受这一概念，并慢慢适应这一变化。4.感觉的相互作用：在一定条件下，各种感觉的感觉性相互增减。例如，在消费者和商品广告之间，在一定数量的广告影响下，彼此会产生新的感觉，促进相互理解，消费者与产品和企业之间的相互作用。