一、消费者需求心理

消费者需求是消费者购买的驱动力。为了刺激消费者的购买欲望，我们必须清楚地了解需求、驱动力和广告刺激。需求是指人体的生理缺乏状态。当这种缺乏状态达到必要的生理平衡调节时，人体本身就会感受到需求的存在。例如，由于生活或生产的需要，对商品的需求有心理反应。所谓驱动力，是指在生理和心理缺乏时，为了恢复生理或心理平衡而产生的满足需求的推力。如果你喜欢某种商品，在外部广告或其他因素的影响下，驱动（转向第117页）（连接第122页）的动机会促使你有购买的心理欲望。一般模式是：缺乏状态，到需求，到驱动力，再到行为。诱因：行为是由驱动力产生的，驱动力来自需求。需求是由于某种缺乏状态。显然，缺乏状态是行为的根本原因。然而，这个根本原因是相对的。有时在一定的外部刺激下，原来的平衡会被打破，当缺乏状态达到一定程度时，就会产生新的需求。比如刚买好衣服的时候心理感觉很好，碰巧在另一家店看到了更令人满意的款式，然后心理平衡开始动摇。这种外部刺激会引起需求，我们称之为诱因。在营销活动中，广告有时起着诱因的作用。在消费群体中，消费者越年轻，就越容易受到广告的影响，尤其是青少年和儿童；受教育程度较高的消费群体或老年消费群体在购买时受广告影响较小。

二、消费群体状况分析

消费者是广告信息传播的终端，是广告的对象和目标。由于性别、年龄、收入、职业、文化程度、民族地区、地理分布、社会阶层和家庭条件的个体差异，这些消费者的心理也会随着这些差异显示出不同的消费选择。根据中国人民大学舆论研究所完成的调查统计，各类人群和年龄段具有以下心理特点：女性花钱爱算计：女性花钱占12.4%，49.8%，20.7%，2.9%，14.2%。年龄越大，手越紧：40岁以上的消费者花钱“比较仔细”而且年龄越大越小心，其中60岁以上的消费者几乎都是60岁以上的消费者“特别仔细”。相对而言，20-29岁的消费者花钱最少。学历越高，职位越高，花钱越少:一般来说，大专以上学历的人消费比较多“大方”高中文化程度及以下群体消费特征为“比较仔细”。从消费者的职业和身份特征来看，离退休人员是花钱最仔细的，其次是农民、士兵、企业职工、科教文卫人员。私营业主、个体工人、企业管理人员、大学生花钱相对不小心。不仅如此，今天的消费者在购物时也喜欢“看脸谱”：购买时尚、化妆品、年轻女销售人员很受顾客欢迎，不仅因为她们更懂行，还可以当场示范。在购买家用电器时，年轻男性销售人员更受欢迎。一般消费者认为年轻男性应该是专家，动手能力强。此外，中年女销售验丰富、性情友好、注重待人接物等优点，中年女售货员最受消费者信赖。人们买童装、食物、日用品，都喜欢邀请他们当参谋，而且他们的整体服务态度也不错，所以去商店找“商嫂”已成为许多消费者选择销售员的方向。因此，广告设计应充分考虑消费者的特殊心理，创造性地规划不同类型的终端目标，即消费者群体，成为营销活动的有利助手。面对当今消费者消费心理的十大趋势：现实、诚实、现实、美、荣誉、舒适、安全、竞争、好奇、好恶，充分反映消费者对理想商品的基本要求，吸引消费者的注意，广告方式需要在美、新、奇怪等方面更加努力。因此，只有不断学习，不断研究市场，不断分析消费者心理，才能广告发展的需要，使广告成为各种营销活动的重要手段，通过广告引发新一轮的消费者购买行为。