L公司必须创新销售渠道，开拓国内市场。

(1)细化区域，增强渠道适应性。

调整原区域代理制度，细化区域，逐步从原东、西、南、北四个区转向省级代理制度。这四个区域最终将被虚拟化，以降低渠道水平，从而加快对市场的反应速度，适应国内市场扁平化的发展趋势。当然，这只是中期规划（3-5年）。在不久的将来（1-3年）内，实施了两步战略，即在有条件的地区，如业务发展良好的北区，先试点实施省级代理制度，积累经验后再全面实施，以确保整个渠道体系的稳定性和过度性，不造成渠道网络的过度冲击，从而保持业务稳定。

（2）销售渠道差异化设计，减少渠道冲突。

采用合理的多渠道策略，合理配置直销和分销的强度和比例，有效提高市场份额和销售业绩，有效缓解渠道冲突。

对于大客户（如宜家），主要通过提供个性化服务来提高客户忠诚度，增加市场影响力。中小客户采用经销商模式，通过完善经销商体系，适应多样性，实现双赢；经销商现有直接客户按照共同维护政策，通过技术服务确保客户不流失，通过适当的回扣确保经销商利益。试着为终端消费者进行在线直销。

需要特别注意的是，基于渠道差异化的前提是产品差异化。不同的渠道和产品是不同的。例如，直接KA渠道的产品主要是家庭（线缝皮），在线直销主要是家庭（鞋），而经销商渠道主要是汽车产品。只有不同渠道的产品差异化才能从根本上消除渠道冲突，否则只会加剧冲突。

（3）优化产品和品牌结构，提高盈利能力。

目前，L皮草拥有迪奥、澳大利亚、美国、澳大利亚、贝贝爱等子品牌。L公司需要根据国内市场的现状，进一步明确各品牌在市场上的作用和任务。

首先，努力打造迪奥顶级羊绒品牌形象，确立行业领先品牌地位，树立公司形象，推动整体销售。为此，迪奥品牌定位精品百货公司，目标消费者为高端消费群体。

其次，重点推进澳大利亚和美国羊绒产品中间市场品牌建设，打造知名汽车产品品牌。澳大利亚和美国品牌，走时尚宣传路线，定位汽车网络，以中等消费群体为主，价格中等高。定位特点：利润中等，注重销售贡献。

第三，澳大利亚富丽：走国际商店系统的大众品牌。澳大利亚富丽品牌走专业路线，定位大型超市中低端消费群体，兼顾批发渠道（专业市场）。定位特点：中低价；中低利润；注重销售贡献。

最后，将贝贝爱打造成中国最知名的高端婴幼儿羊剪绒品牌。贝贝爱定位为更注重孩子健康成长的年轻父母。定位特点价格中高，利润贡献率高，兼顾销售贡献。

在上述四个品牌中，早期的重点是发展澳大利亚富丽，因为品牌定位最符合国内需求的特点，公共路线很容易被市场接受。随着市场发展的逐步完善，它可以适当地延伸到高端产品。

(4)提高终端管理水平，精耕细作。

一是准确预测销准确地预测销售额。一方面，公司内部销售部门对明年销售额的预测是否准确，关系到公司对原材料采购的总体安排和适当的库存水平的确定；另一方面，也关系到公司能否科学安排计划生产，特别是每季度、每月甚至每周的生产计划能否准确安排，会严重影响物流水平和流通能力的利用率。因此，必须建立科学实用的方法体系。

二是设定最小供应量，准确交付批量。通过精细化管理，提高物流能力利用率，提高渠道效率。

三是固定交货时间，根据不同客户和产品设定从订单到交货的准确时间。这样，库存和运输才能合理安排，客户服务水平才能提高。

第四，调整产品结构，减少KA门店的供应类型、汽车产品、婴儿用品和清洁用品，将家居产品调整为性价比高的线缝长毛皮，以满足KA门店消费者的需求。

简而言之，只有采取多项政策和系统设计，才能从根本上解决L公司国内销售渠道的问题，提高渠道的整体绩效，实现既定的渠道目标。